Soma: будущее – за клиент-ориентированными решениями

02.07.2014 Для чешского производителя широкорулонных флексомашин и вспомогательного оборудования минувший год стал необычайно богатым на события. Компания построила новый учебный центр, инвестировала 5 млн евро в производство, а также более чем успешно выпустила на рынок без преувеличения уникальную флексографскую машину Soma Optima. Чем вызвана такая активность, каковы стратегические цели компании и что нового она может предложить своим клиентам — об этом руководители Soma Engineering рассказали участникам второй ежегодной конференции, прошедшей под лозунгом «Технологии, которые приносят прибыль» (Profit Making Technology).

Первый сюрприз случился сразу после высадки из ав­тобуса в городке Ланшкроун, где расположены производство и главный офис Soma. В торжественной обстановке хозяева представили нам Villa Globe — новый двухэтажный учебный центр, построенный в прошлом году неподалеку от административного здания Soma Globe, которое открыло свои двери немногим ранее. В Villa Globe будет проходить обучение сотрудников клиентов и партнеров Soma, и там же состоялась деловая часть конференции.


Инновации и кастомизация

Перед официальной частью руководство Soma Engineering дало традиционное интервью профильным СМИ. И здесь нас ждал еще один сюрприз. Помимо основателя и руководителя компании Ладислава Вернера (Ladislav Verner) и директора по маркетингу Павлы Куса (Pavla Kusa) на встрече присутствовал новый директор по продажам Soma д-р Петер Лехнер (Dr. Peter Lechner), который ранее занимал пост личного консультанта. Именно он должен помочь Soma выйти на совершенно новый для нее уровень. В частности, д-р Лехнер использует свои знания, богатый опыт и связи для налаживания отношений с клиентами на консервативных рынках, например Германии и Швейцарии, где Soma видит возможности для усиления своих позиций.

Г-н Вернер не без удовольствия отметил, что конкуренты занервничали, когда узнали о назначении д-ра Лехнера на руководящую должность в Soma. «Это значит, что мы на правильном пути», — подчерк­нул он.

«В последние три года мы инвестировали значительные средства, — говорит Ладислав Вернер. — Построили Soma Globe и Villa Globe, вложили 5 млн евро в производство, улучшили нашу инфраструктуру и, что не менее важно, привлекли опытных специалистов. Благодаря этому уровень наших продуктов и сервис стали фантастически конкурентоспособными. По этим показателям мы вплотную приблизились к лидерам рынка и готовы к активной и успешной конкуренции с ними, несмотря на то, что нам 20 лет, а некоторым из них более 100».

Ладислав Вернер убежден, что секрет успеха для такой компании, как Soma, кроется в инновациях, но с определенной степенью кастомизации — ориентации на клиента. По его словам, главная задача Soma сегодня заключается в том, чтобы предложить решение, которое максимально соответствует специфике бизнес-плана заказчика.

«Чтобы добиться успеха, не нужно быть самым большим на рынке, — объясняет он. — Достаточно использовать инновационные технологии, найти свою нишу и чем-то выделиться среди конкурентов. Поэтому каждый раз, когда кто-то покупает у нас машину, он может быть уверен, что она в точности будет соответствовать его бизнес-идеям, а не заставлять его менять планы, чтобы подстроиться под некий стандартный продукт».
Это не означает, что Soma начинает производить исключительно узкоспециализированные машины. Но в то время, как очень большие компании стремятся продавать больше стандартных продуктов, что обеспечивает им экономию на издержках, небольшой и гибкий чешский производитель стремится привлекать клиентов адаптацией машин под их специфичные запросы. Для этого компании нужна была правильная концепция печатной машины, и такое решение было найдено.



Бизнес делается на малых тиражах

В октябре 2013 г. на выставке K в Дюссельдорфе состоялся дебют концептуально новой широкорулонной флексомашины с центральным цилиндром Optima (преемник SomaFlex Mini), предназначенной для малых и средних тиражей. Павла Куса скромно отмечает, что рынок принял новинку благосклонно, хотя правильнее было бы сказать, что она его «взорвала», так как смогла эффективно решить главную проблему производителей гибкой упаковки — экономично выпускать малые тиражи.

Годовой план продаж в 10 машин был выполнен уже к маю с. г., и сейчас компания небезосновательно надеется, что к концу года эту цифру удастся удвоить. Заказы на Soma Optima пришли из Северной и Южной Америки, Новой Зеландии и Австралии, а также, конечно, из Европы. Помимо прочих, в июне должна начаться инсталляция машины в Украине, а в августе первая из трех купленных машин приедет в Россию.
В марте 2014-го Soma Optima уже успела получить престижную награду iF Product Design Awards в категории «Индустриальный дизайн». Это и неудивительно, ведь в конструировании машины участвовал известный чешский дизайнер Пршемысль Кокеш. Он же приложил руку к внешнему виду административного здания Soma Globe.

Международному успеху Soma Optima предшествовала длительная подготовительная работа. Специалисты компании и ее парт­неры провели множество встреч с клиентами, чтобы понять, что их не устраивает в существующем оборудовании и какое решение позволило бы повысить эффективность их бизнеса. Опросы показали, что рынок хочет недорогую, простую в эксплуатации, гибкую машину, которая позволяет экономически эффективно печатать малые тиражи, и такое решение было предложено. Сегодня Soma Optima практически не имеет аналогов на рынке. Павла Куса отметила, что в тендерах иногда приходится сталкиваться с оборудованием Comexi и Windmoller & Holscher, но в большинстве случаев Optima оказывается предпочтительнее. Тем не менее Павла уверена, что «свято место» недолго будет пустовать, и скоро к Soma подтянутся другие производители.

Чем же машина обязана такому успеху?

Прежде всего стоит отметить ее компактность и очень удачную модульную конструкцию, которая изначально создавалась с прицелом на дальнейшую кастомизацию — клиент не обязан покупать стандартную модель. Модульность позволяет клиенту получить работающую машину за относительно небольшие деньги, а также наращивать ее функционал в будущем по мере надобности. То же самое касается и уровня автоматизации.

Кроме этого, стоит отметить уникальные красочные картриджи, автоматические системы быстрой настройки на тираж и переналадки и другие решения, направленные на ускорение техпроцесса и экономию издержек. В Soma отмечают, что Optima предназначена для выпуска тиражей от 500 кг, но с гордостью сообщают, что некоторые клиенты смогли уменьшить эту цифру до впечатляющих 200 кг.
Soma Optima действительно может стать оптимальным выбором для тех, кто начинает работать на рынке флексографии, а также для компаний с большими машинами, которые не хотят отказываться от невыгодных для них малотиражных работ. Эту машину можно применять и в качестве лабораторного оборудования для обкатки новых технологий и материалов — Optima действительно позволяет очень быстро реагировать на любые запросы клиентов.

Первые покупатели из Америки заказали Optima для печати пакетов. Европейские же проекты в основном заточены под выпуск гибкой упаковки. Но кроме этого, Optima может быть интересна и производителям этикеточной продукции. Для них Soma выпустила отдельную модификацию машины, уменьшив ширину полотна с 850 до 650 мм. Сейчас ведутся переговоры с партнерами относительно ее оснащения финишными модулями в линию. Не исключено, что этикеточная версия Optima будет представлена на ближайшей выставке Labelexpo. Также производитель оценивает целесообразность выпуска машины в комплектации для УФ-печати.



Демоцентр

После завершения деловой части гости мероприятия посетили демоцентр компании, расположенный на первом этаже здания Soma Globe. Там они смогли лично убедиться в быстроте настройки и переналадки Soma Optima, а также посмотреть в работе широкорулонную флексомашину Soma Premia, бобинорезку Pluto и ламинатор Lamiflex.

В завершение можно сказать, что Soma сегодня активно стремится избавиться от имиджа небольшой компании, которая выпускает оборудование среднего класса. Какое-то время так и было: компания предлагала рынку не лучший, но хороший продукт по более низким, чем у конкурентов, ценам. Но сегодня эффективность такой стратегии снижается, и Soma сменила приоритеты. Теперь основной задачей является совершенствование технологий, продукции и сервиса, а также выход в сегмент решений класса high-end и успешная конкуренция с лидерами рынка.

Основатель Soma уверен, что компания на правильном пути и идет вперед быстрыми темпами. «У нас есть конкурентный высокотехнологичный продукт, и мы находимся в очень комфортной позиции на пути к завоеванию глобального рынка», — подчерк­нул он.



Флексо против «цифры»

Отдельный вопрос на конференции был посвящен конкуренции Soma Optima с новейшими цифровыми печатными машинами. Ответ на него показался нам достаточно интересным, чтобы вынести его отдельно.

В настоящее время в Soma не считают цифровую печать сколь-нибудь серьезным конкурентом флексографской. Павла Куса убеждена, что качество печати и производительность цифровых машин все еще очень далеки от флексографских, и инвесторы, вкладывающие 1–2 млн евро, предпочтут получить надежное флексографское оборудование с высокой остаточной стоимостью, а не цифровую машину, которая с большой долей вероятности морально устареет в течение ближайших двух лет.

«В настоящее время мы не потеряли ни одного клиента, который предпочел бы цифровую печатную машину нашему предложению, — подчеркнула Павла Куса. — Если бы «цифра» заслуживала внимания, мы бы видели примеры инвестиций в нее. Но мы видим, как люди покупают большие флексографские машины».

Павла убеждена, что подобная ситуация сохранится еще как минимум на протяжении ближайших 10 лет.
Источник:  http://www.printdaily.ru/