Ligum на выставке Rosupack 2018 – итоги, статистика и немного размышлений

05.07.2018

Разрешите в качестве вступления немножко отстранённых размышлений. Когда-то давно, во времена начала становления коммерции в России, профессиональные выставки были практически единственным способом установить деловые связи между производителем и покупателем на рынке B2B. Отраслевые выставки были меккой коммерсантов, их хлебом и воздухом, и каждая их минута ценилась на вес золота, потому что безотлагательно, сразу же приносила прямую прибыль. Но с тех пор мир очень сильно изменился: и самих средств коммуникации стало несравненно больше, и информационное поле в тысячи раз расширилось с приходом в нашу жизнь глобальных компьютерных сетей, и директ-маркетинг преобразил принцип работы, намного ускорив всё. Теперь клиенты находят поставщиков по контекстной рекламе, готовых лидов генерируют лендинг-страницы, отраслевые порталы сообщают о свежих новостях и инсталляциях, работу любого оборудования можно в подробностях посмотреть на ютубе, репутация будущих партнёров проверяется «сарафанным радио» на форумах, деловые сделки заключаются на тендерных площадках, а оперативные переговоры ведутся в мессенджерах. Но выставочные проекты, фактически являясь «динозаврами» старой доцифровой эпохи, не исчезли и по прежнему востребованы. Да, часть известных имён канула в небытие, но это не более чем естественный отбор, в котором выживают самые лучшие и самые востребованные выставки. Более того, год от года они дорожают, заставляя коммерсантов негодовать при составлении рекламных бюджетов и каждый раз задавать себе вопрос: а зачем мы вообще учувствуем в выставках, зачем тратим деньги? Чтобы написать несколько хвастливых строк пресс-релиза «заключили множество выгодных контрактов» и демонстративно повесить на выставленное на стенде оборудование табличку «продано», показывая, как удачно идёт бизнес? А для кого такое бахвальство? Для клиентов? Для конкурентов? Для собственного успокоения? А это как-то помогает росту бизнеса? А окупаются ли потраченные бюджеты? Ведь прямой корреляции «вложил деньги в выставку – получил волну новых клиентов и гарантированную прибыль» давным-давно нет.

Наверняка у любого участника выставки в голове крутятся эти неприятные вопросы, и каждый ищет на них ответы. Мы же сегодня хотим поделиться своим видением сложившейся ситуации и рассказать свою историю. Как мы ушли с Росупака и почему мы к нему вернулись.

Напомню, что Ligum сотрудничает с Росупаком с 2002 года, и мы вместе с выставкой мигрировали по всем площадкам (Сокольники – Крокус – ВВЦ – снова Крокус). Мы вместе переживали взлёты и падения, кризисы и бурный рост. И всегда мы старательно подводили свои собственные итоги каждой выставки, не доверяя официальным пресс-релизам: считали статистику, смотрели региональное распределение, оценивали «интересность» в коммерческом плане пришедших к нам гостей. С каждым годом накапливалась аналитика, и каждый год руководство приходило к выводу, что и на следующий сезон мы будем ставить свой стенд, несмотря на растущий ценник. Однако в 2016 году всё изменилось.  Итогами выставки не только мы, но и очень многие другие участники остались недовольны. Вопросов к организаторам накопилось слишком много, и наше руководство, посовещавшись, приняло решение ради эксперимента впервые пропустить следующее  мероприятие и посмотреть, что же случится. Рухнут ли продажи? Или без выставки можно спокойно прожить, перераспределив в будущем бюджеты на другие маркетинговые инструменты?

Сразу выдам главное: нет, катастрофы не произошло. На продажах «пропуск» Росупака 2017 не сказался вообще никак: у современной компании всегда найдутся другие способы напомнить о себе миру. Но отсутствие нашего стенда вызвало волну удивления как у клиентов, так и у коллег по рынку: а что случилось? У вас всё в порядке? Пришлось тратить время на индивидуальные разъяснения  про наш эксперимент. Да, российский рынок – пуганый воробей и во всём пытается найти предзнаменования чего-то плохого. Из этого можно сделать первый, немного парадоксальный вывод: в выставках надо участвовать, чтобы показать, что вы можете участвовать в выставках. Ну, это как дорогие швейцарские часы: для банального измерения времени они избыточны, являясь лишь маркером определённого статуса и уровня. Так и выставка: в виде инструмента поиска новых клиентов она абсолютно нерентабельна, но вы уверенно показываете себя «в рынке».

Кстати, испытывали ли мы недостаток в притоке новых клиентов, пропустив выставку? Нет. Но клиенты неожиданно испытали недостаток в нас. Наши клиенты, как региональные, так и местные, любят личные встречи, и Росупак для них является удобным поводом их проведения в большом количестве, на нейтральной территории, без излишней траты времени на перемещения между офисами и производствами. «Ну вот, а мы на Росупаке хотели к вам зайти, повидаться, кофе попить, текущие вопросы с менеджерами обсудить. Жалко, что вас не было» - негатива как такового от клиентов мы не получали, но огорчение, что удобный случай был пропущен, присутствовало. Так что второй вывод: в выставках нужно участвовать, потому что они - хороший повод встретиться. Причём не только с перспективными, но и с текущими клиентами, пожать друг другу руки, обсудить оперативные вопросы, сверить часы, так сказать.

Так же выставка это хороший повод оценить состояние рынка в целом и каждого игрока на нём в частности. Немножко посплетничать с коллегами по отрасли, оценить новые слухи, которые в печатном виде или в официальном разговоре ни один эксперт не озвучит. Посмотреть на технические новинки в соседних отраслях. Уловить общие тенденции и настроения отрасли. Да и самим похвастаться не грех: например, у нас за это время появилось много нового оборудования и на территории вырос ещё один цех! Третий вывод: в выставках стоит участвовать, чтобы оперативно ориентироваться в том, что происходит вокруг, и делиться своими успехами, пользоваться шансом выставлять товар лицом: выставка в том числе является и торговой площадкой, пусть и с более меньшим охватом аудитории, чем привычные онлайн-инструменты.

Так что мы вновь решили окунуться суматошный выставочный мир, и не прогадали: Росупак 2018 порядком изменился и похорошел по сравнению со своим предшественником, который не понравился нам два года назад. Организаторы наконец-то прислушались к своим экспонентам, провели работу над ошибками, и исправили многочисленные недочёты.

Что хочется отметить особо? Первое, переезд в более современный и новый павильон в Крокусе. Да, залов только два, но они большие. И выставка не светит позорными «нераспроданными площадями», как бывало раньше.

Во-вторых, деловая программа. Наконец-то организаторы поняли её потенциал в плане привлечения гостей на выставку. Вместо скучных коммерческих презентаций на этой выставке активно обсуждались острые отраслевые вопросы, высказывали свое мнение модные спикеры-эксперты, проводились конкурсы, дискуссионные сессии, практические семинары. Великолепно! Росупак буквально заиграл новыми гранями, это отметили многие.

В третьих, организаторов можно похвалить за привлечение нескольких достаточно крупных игроков, которые делают выставку серьёзным мероприятием. Так же нельзя не заметить, что фирменная стилистика выставки прошла небольшой ребрендинг, обновилась и похорошела, а в сплошной череде стендов наконец-то были  запланированы «островки отдыха», где гости выставки могли банально посидеть, переводя дух, хорошо организованную навигацию по залам и качественный каталог выставки.

Так же на пользу пошло и отсутствие в свободном доступе бесплатных пригласительных билетов: по выставочным проходам перестали ходить странные люди, пришедшие за рекламными раздачами ручек, пакетов и наклеек. Наконец-то на входе появился нормальный большой баннер с названием выставки, не перекрываемый никакими рекламными объявлениями, как раньше. Все эти изменения привели в весьма приятным изменениям в итоговой выставочной статистике.

Официальные подсчёты от организаторов на момент написания этой статьи ещё не были готовы, но по предварительным данным от них количество зарегистрировавшихся гостей возросло на 15%. Наша статистика посещаемости отметила рост общей посещаемости стенда в 11%, и ещё более приятный рост полезных контактов на 18%: количество «случайных людей» и всяких «торговых представителей», порядком отнимающих время у стендистов, сведено к минимуму.

Мы опросили гостей стенда, какое у них есть в наличии оборудование, и особых сюрпризов не выявили. Упаковка в России в основном создаётся при помощи флексографической печати, глубокая и высокая печать применяются нечасто, являясь скорее экзотикой. Офсет плотно держит свой кусок упаковочного рынка, однако удивило, что проводимый параллельно с Росупаком выставочный проект по полиграфии Printech не увеличил этот сектор на графике в сравнении с прошлыми годами. Так же на выставку пришли и изготовители сырья для производства упаковки: представители целлюлозно-бумажной индустрии.

С распределением собственно запросов на стенде статистика показала интересные тенденции: во-первых, по сравнению с предыдущими годами возрос интерес к валам для офсетной печати. Стагнация  в этой отрасли явно закончилась, игроки стали обновлять парк оборудования и приводят в порядок старое, значит есть заказы, есть востребованность. Хороший, добрый знак. Количество запросов по флексографской отрасли немного уменьшилось, но о какой-либо тенденции говорить рано: возможно, это небольшие флуктуации. Возросло по сравнению с парой предыдущих лет количество запросов по валам для экструдеров: недорогое оборудование для производства плёнки оказалось востребовано как среди крупных игроков, так и среди небольших региональных ИП. Так же больше в России стало и ламинаторов: всё более и более востребован «премиальный» вид упаковки. Ну а особенно радует графа «Валы для иных отраслей»: количество запросов по валам, не относящимся к индустрии упаковки, выросло более чем втрое! А это означает, что наконец выставка перестала быть «междусобойчиком» сугубо упаковочно-фасовочной отрасли, и к ней стали проявлять большой интерес и из соседних отраслей промышленности. Разброс запросов на обрезиненные валы на выставке поражал нас своим разнообразием: они требуются и в комбайнах при сборе зерна, и при производстве фасадов кухонь, и в рентгеновских аппаратах аэропортов, и для печати на обоях, и для фасовки цемента в мешки, и для лепки рогаликов, и для плетения стекловолокна. И огромные для производства картона и крошечные для золочения страниц книг. Рынок обрезиненных валов поистине огромен.

Выставка вполне может носить титул «международная»: хоть подавляющая часть наших гостей была из России, но достаточно солидный процент пришёл и из стран Таможенного союза. Так же посетили нас специалисты из соседних стран экс-СССР. Кстати, столь хорошей динамике возможно поспособствовал проходящий в Москве Чемпионат мира по футболу. Конечно, толп футбольных фанатов, замотанных в национальные флаги на выставке не наблюдалось, но думаю многие из иностранных посетителей прибыли в нашу страну, чтобы посетить два знаковых события разом, это удобно и выгодно. Посмотрим, будет ли такой же оптимистичной статистика распределения по странам в следующем году, когда помощи от мундиаля не будет.

Если посмотреть на процентное распределение гостей нашего стенда по принципу «Столицы – регионы», то наконец-то станет заметной динамика к приросту регионального сегмента, и это замечательно. Москва и Питер – это ещё далеко не вся Россия, и выставка должна привлекать как можно больше гостей из регионов. И это, похоже, удалось: впервые за многие годы количество «не-столичных» гостей перестало быть в меньшинстве.

И если более подробно рассмотреть этот сегмент, исключив из него Москву и Московскую область и скомпоновав гостей по федеральным округам, то тоже можно увидеть достаточно любопытные данные. Лидирует естественно центральный округ: здесь и без столицы плотная концентрация производств. А затем идёт Приволжский федеральный округ, неожиданно обогнавший всегда могучий Северо-западный округ. А вот сибиряков и уральцев, к сожалению, было очень мало: там видимо региональная реклама выставки была не так активна.

Подытоживая статью, хочется сказать что изменившийся Росупак произвёл на нас очень хорошее впечателние. Выставка нащупала наконец свою нишу в бизнес-экосистеме, став вполне удобным и понятным современному коммерсанту маркетинговым инструментом, в которой хочется принимать участие и вкладывать бюджеты. Организаторы научились слушать мнение экспонентов, подстраиваться под динамично меняющийся рынок, оперативно реагировать и быстро решать вопросы. Это однозначно сказалось на качественном составе участников, которые в свою очередь привлекли в этот раз прекрасный поток гостей-клиентов – синергия!

И ещё хочется отметить кое-что из области ощущений, не поддающихся аналитике и точным вычислениям.  Эта выставка всегда была  маркером, лакмусовой бумажкой деловой активности всей страны: любой товар требует упаковки, правда? И если «послекризисные» годы несли на себе ярко выраженный депрессивный оттенок, то Росупак 2018 стал первой выставкой, на площадках которой уже не слышно разговоров «как хорошо было раньше» - все смотрят только вперёд, в будущее. Похоже, производство нашей страны просто устало много лет быть на спаде. Всем уже хочется наконец развиваться и расти. И вот за это чувство оптимизма по отношению к нашему будущему – спасибо тебе, Росупак.