Ligum на выставке PapFor 2018 – итоги и немного аналитики

Завод обрезиненных валов Ligum принял участие со своим стендом на самом масштабном мероприятии целлюлозно-бумажной промышленности в Восточной Европе.  XV Международная выставка и деловой форум целлюлозно-бумажной, лесной, перерабатывающей, упаковочной промышленности и отрасли санитарно-гигиенических видов бумаг PAP-FOR проходил 13–16 ноября 2018 в новом комплексе "ЭКСПОФОРУМ" под Санкт-Петербургом.

На мероприятии были  представлены ведущие предприятия из России и СНГ, занимающиеся производством целлюлозно-бумажной продукции, а также всемирно известные поставщики промышленных технологий для отрасли.

Мы впервые принимали участие в этом выставочном проекте, и это оказался очень полезный и интересный опыт с впечатляющими результатами. Специалисты Ligum провели на стенде  множество деловых встреч и консультаций клиентов, отвечая на любые вопросы, связанные с обрезиненными валами и гильзами, а так же узнали много интересного про внутреннюю кухню бумажной отрасли. Наш багаж деловых контактов пополнился множеством новых записей, причём не только перспективных клиентов – потребителей нашей продукции, но и поставщиков разнообразных услуг для нашего собственного производства.

Деловые выставки – неотъемлемая часть нашего бизнеса. Ligum с самого первого года присутствия в России выставляется на самых разных отраслевых мероприятиях. Для понимания эффективности каждой конкретной выставки как действенного маркетингового инструмента мы стараемся собирать максимально возможное количество информации о посетителях нашего стенда. Анализ этих данных позволяет понять саму суть выставочного проекта, оценить перспективы его развития и оптимизировать cвои собственные выставочные стратегии под конкретную аудиторию. Так что же показал нам Pap-For, новое для нас мероприятие, и каким он кажется по сравнению с иными выставочными проектами?

Самым логичным кажется провести сравнение Pap-For с известной выставкой упаковочной отрасли RosUpack, которая проходила в Москве летом этого года, и в которой мы тоже принимали участие. Однако сравнивать что называется «в лоб», простым сравнением абсолютных цифр, эти две выставки совершенно неправильно, поскольку они имеют абсолютно разный формат и принцип. RosUpack – выставка весьма крупная по площади, многолюдная, крайне разнонаправленная по составу отраслей, и из-за этого шумная, суетливая и работа на стенде всегда ведётся в режиме «быстрого делового контакта»: обмен визитками, краткий рассказ-презентация, буквально в несколько фраз, передача рекламных материалов, рукопожатие – и переход к следующему клиенту. Неудивительно, что общее количество деловых контактов, полученных за четыре дня RosUpack в этом году перевалило за рекордные четыре сотни. Деловая атмосфера на Pap-For – полная противоположность. Эта выставка невелика по площади, достаточно узкоспециализирована, и каждая беседа на стенде – длительная и обстоятельная, с обсуждением всех подробностей. На RosUpack большая часть посетителей – представители малого бизнеса, а на Pap-For плавают рыбы намного крупнее, это вотчина среднего и крупного бизнеса, больших заводов и даже градообразующих предприятий. RosUpack берёт числом итоговых контактов, но контакты эти в основном сырые, с ними ещё надо долго работать. Гостей на стенде на Pap-For в абсолютных цифрах у нас было примерно вполовину меньше, но деловой вес каждого выставочного контакта получался несоизмеримо выше. За небольшим столом и чашкой ароматного кофе на нашем стенде на Pap-For удавалось обсудить очень и очень многое, не ограничиваясь быстрым рукопожатием. Поэтому лучше сравнить процентные соотношения, такие например как количество полностью новых, ещё ни разу не встреченных нами контактов, по отношению к общему количеству гостей стенда.

В этом отношении Pap-For просто великолепен. Да, конечно надо учитывать и эффект новизны, но при этом не стоит сбрасывать со счетов тот факт, что с бумажной отраслью как поставщики обрезиненных валов мы работаем давно и плодотворно, и с основными игроками рынка мы знакомы отнюдь не шапочно. Да и на двух предыдущих выставках Pap-For мы присутствовали как активные посетители, проводя переговоры с экспонентами, активно пополняя свою базу данных. Так что треть новых контактов в числе общих результатов выставки вызывает уважение.

А вот по процентному соотношению полезных контактов к общему числу гостей всё не так радужно.

Возможно, здесь так же сказывается принцип новизны. На RosUpack мы постоянные участники с начала двухтысячных годов, прекрасно знакомы и клиентам, и коллегам по выставке, а на Pap-For к нам ходили знакомиться и те, с кем наши деловые отношения навряд ли будут развиваться – просто для ознакомления с новым именем. Однако надо отметить, что результат свыше 83% полезных контактов от общего числа считать низким считать ни в коем случае нельзя – это вполне хороший показатель. Тот же RosUpack до 2010 года с трудом переваливал 70%, и только в последние несколько лет он хорошо таргетировал поток своих гостей.

Весьма интересным для нас оказалось распределение посетителей стенда по отраслям.

Бумажная и картонная промышленность в сумме показали однозначное превосходство, однако весьма неожиданным оказалось для нас количество изготовителей разнообразной тиссью продукции, а так же порадовал испытывающий постоянный рост сектор упаковки, в который вошли не только изготовители картонной тары, но и типографии, специализирующиеся на гибкой упаковке. Раздел «иные отрасли» получился очень разнородным: обрезиненные валы интересуют и изготовителей стекловолокна, и окрасчиков рулонного металла, и изготовителей полиэтиленовых плёнок. Представителей «не бумажных» отраслей среди посетителей выставки оказалось много, и это хороший признак. Оставаться в рамках своей конкретной ниши и привлекать лишь ограниченный, узкий пласт специалистов выставка не должна, хорошо когда она «цепляет» и соседние отрасли производств.

Так же стоит отметить, что выставка по праву может носить имя «международная» - без малого четверть гостей нашего стенда были не из России.

В отличие от RosUpack, где в последнее время  присутствие гостей из-за рубежа стало фактически номинальным, Pap-For ясно показывает, чтоб для бумажной отрасли границы не преграда.  Основная часть иностранных гостей это конечно партнёры по СНГ и Таможенному союзу, но и представителей других стран было достаточно.

К счастью Ligum  является международным концерном, и кроме России, заводы компании есть в Чехии, Словакии, Польше, Украине, США, Китае, Турции. И мы можем переадресовать запросы по обрезиненным валам в ближайшее к клиенту отделение.

Распределение же посетителей-соотечественников по федеральным округам больших сюрпризов не принесло.

Конечно, лидерство за Северо-Западным федеральным округом, в котором очень много бумажных производств, однако и Центральный федеральный округ, с самым большим абсолютным количеством заводов на территории, отвоевал достаточную долю. Печально, что остальные округа нашей страны представлены не так широко, как хотелось бы, выставка явно тяготеет к центрально-западному направлению. Южные регионы и Сибирь, видимо, были не столь охвачены рекламной компанией выставки, и гостей оттуда приехало мало. Организаторам есть смысл более внимательно заглянуть за Урал – там есть хороший потенциал для роста и развития.

Распределение регионы/центр на Pap-For тоже не очень хорошее, две столицы с областями перетянули на себя всё внимание, оставив региональных представителей меньшинстве. В этом RosUpack смотрится выигрышнее, в текущем году он показал небольшое, но всё же преимущество региональных гостей над столичными.

Ну и стоит отметить, что несмотря на то, что выставка проходила на питерской земле и гости из этого региона были в большинстве, Москва отстала по результатам совсем ненамного, продемонстрировав себя как центр стечения всех бизнес-интересов страны.

Ну а в итоге мы хотим показать график, который заинтересует очень многих – сравнение стоимости участия в RosUpack и  Pap-For. Обращаем внимание, что рассматривается конкретный случай – угловой стенд стандартной застройки (в случае RosUpack – в зоне поставщиков оборудования, в случае Pap-For – в тарифной зоне C), и не рассматриваются прочие выставочные расходы, такие как дооформление стенда оборудованием/мебелью, подвод электричества, въездные пропуска и прочее.

Да, Pap-For обходится дороже. Так же стоит отметить, что в общий бюджет мероприятия в другом городе приходится включать и командировочные, и билеты, и гостиницы для сотрудников, чего нет в «домашних» выставках. Но в том, что Pap-For с запасом окупит потраченные на него средства, у нас нет ни малейшего сомнения. Это выставка крупных игроков и крупных контрактов, и мы участвовали  в ней не для имиджа, чтобы «показать что можем себе это позволить», а вполне с конкретными целями и задачами. Для нас Pap-For стал удобным местом для встреч с нужными людьми, и хорошим, удачным поводом для этих встреч. И в этом он отработан был нашей командой на 110%, с превышением ожиданий. Потому мы остались очень довольны выставкой, а на Pap-For в 2020 году возлагаем очень большие надежды.

Галерея фото Ligum

Общие фото с выставки