LIGUM на выставке «Упаковка/УпакИталия 2014» - результаты и анализ ситуации

03.02.2014 С 28 по 31 января в выставочном центре на Красной Пресне прошла ежегодная международная специализированная выставка «Упаковка/УпакИталия 2014», самая старейшая выставка отрасли в России – она проводится уже на протяжении тридцати лет! После перерыва компания LIGUM вновь стала участником этого мероприятия - причём не одни, а с совместным стендом с одним из самых известных производителей флексомашин и ламинаторов SOMA Engineering, чешской компанией из города Ланшкроун. Уже много лет SOMA Engineering успешно сотрудничает с Ligum, устанавливая гравированные, монтажные, лакировальные или ламинационные гильзы на выпускаемое оборудование в OEM-комплектациях. И в этом году две компании-партнёра решили объединить усилия, чтобы принять участие в выставке «Упаковка/УпакИталия 2014» с совместным стендом. Кроме оптимизации выставочных расходов, это должно пойти на пользу обоим компаниям – обмен мнениями и опытом, а так же облегчить переговоры с партнёрами – клиентская база у двух компаний имеет очень много одинаковых записей.

Надо отметить, что «Упаковка/УпакИталия» имеет свою специфику – большинство экспонентов здесь это иностранные резиденты либо представительства иностранных компаний-производителей упаковочного оборудования. Выставочные павильоны поэтому объединены по национальному принципу – есть «блок Германии», «блок Италии», «блок Франции» и пр.  С каждым годом количество российских представительств растёт, постепенно вытесняя иностранных резидентов, однако английский по прежнему остаётся практически основным языком общения на выставке.

Для иностранных компаний участие в «Упаковке/УпакИталии» - это не столько премьеры или поиск новых клиентов, сколько удобный способ провести текущие переговоры в регионе, решить насущные проблемы, поговорить «с глазу на глаз» с партнёрами и представителями – то есть это скорее удобный повод для регулярной командировки, чем из ряда вон выдающееся событие. Ежегодная система проведения выставки тому способствует, даты обязательного визита иностранных коллег известны за год – и вся деловая активность «затачивается» под выставочное пребывание. Ежедневники у многих расписаны встречами поминутно! Это одновременно и хорошо, и плохо. Хорошо тем, что помогает деловой активности, а плохо тем, что выставка должна быть выставкой – немножко хвастовством и похвальбой перед конкурентами, немножко показухой перед клиентами, немножко обменом сплетнями с коллегами по «цеху», немножко изумлённым осмотром новых технологий, немножко узнаванием новых лиц в отрасли, немножко праздником и чем-то исключительным, наконец. А «Упаковка/УпакИталия» к сожалению, за двадцать два раза своего проведения превратилась в рутинное и достаточно стандартизированное мероприятие, увы. Участники из года в год те же самые, сидят на одинаковых из года в год стендах, даже на тех же самых местах. Может, это стабильность,  скажете вы. К сожалению, нет – это стагнация и постепенный спад. Несколько лет назад выставка занимала шесть выставочных залов, а теперь – только три, да и то, по сравнению с прошлым годом, сильно увеличились межстендовые проходы, и появилось достаточно «белых», нераспроданных мест на схеме выставки. Проходящая параллельно «Интерпластика» буквально отъедает выставочные квадратные метры, а «Упаковка/УпакИталия», несмотря на бурно растущую отрасль – хиреет. Что же происходит? Почему нет притока «свежей крови»? Ответ, насколько нам видится, достаточно прост – выставка слишком консервативна и слишком узкоспециализирована. Нам бросилось в глаза, что на стендах лишь производители упаковочно-фасовочного оборудования. Практически нет производителей оборудования для тары – картонной, гофрокартонной, жёсткой или бумажной. Поставщиков сырья – буквально пара. И самое главное – отсутствуют собственно российские производители упаковки!

Жёсткий формат выставки привёл к тому, что «Упаковка/УпакИталия 2014» была на редкость немноголюдной. Да, в деловом плане она была очень высокотаргетированной – каждый подходящий на стенд человек уже был практически «готовым клиентом», а не «случайным человеком». Но – их было, увы, слишком мало. Даже если учесть, что КПД выставки (соотношение общего количества гостей к конечным интересным клиентам) необычайно высок, а стоимость участия из-за совместного стенда достаточно мала – то всё равно можно сказать, что каждый «деловой контакт» доставался слишком высокой ценой.

Сравнительная себестоимость 1 делового контакта на проходивших выставках

Так же не помогло уменьшение общей выставочной площади, оценочный коэффициент «сколько клиентов получается с 1 квадратного метра стенда» тоже не отличается оптимистичностью – по итогам «Упаковка/УпакИталия» в аутсайдерах.

Сравнительный коэффициент полученных деловых контактов с 1 м²  стенда на проходивших выставках

Другие статистические данные достаточно ожидаемы: по сравнению с остальными выставками достаточно высок процент иностранных гостей стенда.  «Так же следует отметить, что «Упаковка/УпакИталия»  имеет ярко выраженную центричность, посетителей из других регионов сравнительно немного.  Отрицательным фактором, повилявшим на состав посетителей, является малое продвижение выставки как в СМИ, так и в Интернете – рассчитывая на сформировавшийся годами имидж, организаторы явно экономят на рекламе. К сожалению, это привело к тому, что новые игроки рынка упаковки просто не в курсе существования данной выставки.

 

Распределение посетителей стенда по странам

Распределение посетителей стенда по регионам

Итоговое распределение полученных деловых контактов между отделами обрезинивания технических валов  и продаж флексографических гильз таково:

Распределение полученных деловых контактов между отделами

Подытоживая всё вышеописанное и анализируя сложившуюся ситуацию – является ли участие в выставке «Упаковка/УпакИталия» невыгодным и нерациональным? Прямого ответа дать нельзя, поскольку в анализе статистических данных мы не рассматривали ещё один немаловажный фактор, а именно – имиджевую составляющую участия в выставке с многолетней историей, консервативной, постоянной и регулярной. Так же вполне удавшимся маркетинговым ходом нужно признать и совместный стенд  - это удобное и взаимовыгодное мероприятие. Уравновесят ли положительные стороны участия все недостатки – покажет время. Ну а организаторам выставки «Упаковка/УпакИталия» мы искренне желаемперемен и обновлений формата, которые помогут вывести выставку на новый виток развития.

Галерея фотографий с выставки